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¿Hay que llevarle la contraria al cliente para vender más? No exactamente. Y confundir ambas cosas puede salir bastante caro.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo continuamos nuestra serie sobre grandes libros de ventas con The Challenger Sale, de Matthew Dixon y Brent Adamson.El libro cuestiona una creencia muy extendida: que los mejores vendedores son quienes construyen las relaciones más estrechas con sus clientes. En ventas complejas, los autores encontraron que destacaban especialmente quienes eran capaces de hacer pensar al comprador de una manera diferente.Pero desafiar no significa discutir, provocar o demostrar que sabemos más que el cliente.Hablamos de la importancia de comprender cómo gana dinero nuestro cliente, conocer su sector y desarrollar el criterio necesario para aportarle perspectivas que quizá no había considerado.También abordamos tres habilidades fundamentales: enseñar algo relevante sobre su negocio, adaptar el mensaje a cada interlocutor y dirigir el proceso comercial acordando los siguientes pasos.Y dedicamos especial atención a la tensión constructiva: cómo ayudar al cliente a tomar decisiones sin recurrir a presiones artificiales ni perder su confianza.Porque el cliente no necesita que le demos siempre la razón, pero tampoco necesita otro listo que venga a explicarle cómo llevar su empresa.Necesita alguien que le ayude a ver lo que todavía no está viendo.
