פרק 22: הפסיכולוגיה של התמחור: למה הנחות גורמות למוצר שלכם להיראות פגום? | פרופ' דן אריאלי (חלק 1) — אצלנו הכל בסדר | איך להפסיק לכבות שריפות בעסק (בלי לשרוף את הבית)

רובנו מנהלים את העסק מתוך אשליה שאנחנו, והלקוחות שלנו, יצורים רציונליים. אנחנו בטוחים שאם רק נוריד מחיר, נוסיף בונוס או נסביר קצת יותר - העסקה אוטומטית תיסגר. אבל המוח האנושי עובד הפוך לגמרי. תנו ללקוח הנחה קטנה בלי הסבר, והוא פשוט יחשוב שהמוצר שלכם פגום.

באירוע שיא של הפודקאסט, פרופסור דן אריאלי מתארח אצלנו לראיון עומק (חלק 1 מתוך טרילוגיה), ומנפץ את כל מה שחשבתם על פסיכולוגיה של מכירות. הלקוח שלכם לא מחפש שתייצרו לו עוד "מוטיבציה" לקנות; הוא רק מחפש שתורידו לו את ה"חיכוך" בדרך אל הקופה.

מה מחכה לכם בפרק?

נוסחת המכירות החדשה (חיכוך מול מוטיבציה): למה אתם שורפים אנרגיה על לשכנע לקוחות, במקום לנקות את המכשולים והבירוקרטיה שמונעים מהם להגיד "כן".
פסיכולוגיה של תמחור ומלכודת ההנחות: איך מחיר הופך לאינדיקציה אוטומטית לאיכות, למה סוכריית מנטה של מלצר מגדילה טיפים, ומתי מתן הנחה פשוט מרסק לכם את המוניטין.
בניית אמון אסטרטגי: חוק הוויתור - איך המלצה ללקוח ללכת דווקא למתחרה (כמו בסיפור יועץ ההשקעות) בונה נאמנות ארוכת טווח שמנצחת כל הצעת מחיר.
ארכיטקטורת בחירה ועומס קוגניטיבי: מלילות ללא שינה בגלל הטילים מאיראן, ועד ללקוח שלכם בפגישה - למה מוח מוצף בנתונים מאבד את היכולת לקבל החלטות, ואיך עוצרים את הדחיינות.

למי הפרק הזה הוא חובת האזנה?

לבעלי עסקים, יזמים ואנשי מכירות: אם אתם עובדים קשה מדי בשלב סגירת העסקה, מתישים את עצמכם בטיפול בהתנגדויות, ולא מבינים למה הלקוח נעלם.
ליועצים, מאמנים ונותני שירותים: אם אתם רוצים לבנות אוטוריטה, לייצר אמון מיידי, ולא יודעים איך לתמחר את הערך שלכם בלי לפחד שהלקוח יברח.
ללקוחות (שקונים שירותים): אם אתם רוצים להבין איך המוח שלכם מקבל החלטות מול אנשי מכירות, למה אתם נופלים פעם אחר פעם במלכודת של "מחיר מול איכות", ואיך להיות צרכנים חכמים שלא מושפעים מארכיטקטורת בחירה נסתרת.
למנכ"לים ומנהלי צוותים: אם אתם מנווטים את הספינה בתקופות של משבר, אי-ודאות ועומס מידע, וצריכים להבין איך המוח באמת מעכל נתונים ומקבל החלטות תחת לחץ.

נעים מאוד, אני שביט, ואני מביאה איתי ניסיון שטח של עשרות שנים - מהימים שבהם לכלכתי את הידיים בעבודה במחסן, ועד לכיסא המשנה למנכ"ל והקמת חברות בעצמי. אני מאמנת בעלי עסקים, יזמים וארגונים שרוצים לצאת מהלופ של כיבוי שריפות. השיטה שלי, 'שביט - אימון לתוצאות', מחברת בין ניתוח מערכות לאימון תודעתי (מיינדסט), ועוזרת לכם לקחת פיקוד על העסק, הלו"ז והרווחיות. בלי קלישאות - רק עבודת שטח.

חדש! צפו בפרק המלא בוידאו: 🎬 הראיון עם דן צולם גם בוידאו! מוזמנים לצפות בנו מתוך האולפן בערוץ היוטיוב שלנו: ⁠https://youtu.be/94onXJrCUkw⁠

מוכנים להוריד את התיאוריה לקרקע? כדי לעזור לכם ליישם את המודלים של דן כבר מחר בבוקר בעסק, הכנתי עבורכם את חוברת העבודה הפרקטית של הפרק – המחולקת רק בשבוע שבו הוא יוצא. 🔗 להצטרפות לקבוצת הוואטסאפ השקטה וקבלת חוברת העבודה לחצו כאן: ⁠https://chat.whatsapp.com/BEpcryOZTscD2Eje71G6S7⁠

רוצים לקבל תזכורות, הצצות אל מאחורי הקלעים וטיפים מעשיים? הצטרפו לערוץ הוואטסאפ החדש שלנו: 📱 ⁠https://whatsapp.com/channel/0029Vb8HvsK84OmBcfXIhw0r⁠

רוצים לקחת את זה צעד קדימה? ליצירת קשר ופנייה ישירה אליי לוואטסאפ (לאימון פרטני, העברת סדנאות סגנונות תקשורת או ליווי ארגונים): 💼 ⁠https://wa.me/972543020076⁠

לקחתם ערך מהפרק? דרגו אותנו ב-5 כוכבים, לחצו על Follow/מעקב, ושתפו את הפרק עם בעלי עסקים שחייבים להפסיק לכבות שריפות ולהתחיל לנהל!