ELIMINAZIONE DEL FUNNEL: MODELLI NON LINEARI A DENSITÀ CRESCENTE.

Eliminare il funnel non significa rinunciare alla struttura, significa rinunciare all’idea che la vendita debba seguire una sequenza. Nessun percorso prestabilito, nessuno step, nessun accompagnamento. Il cliente entra dal punto che capita, un contenuto, un prodotto, una pagina, e il sistema non lo guida: lo valuta. Il punto d’ingresso non porta informazione utile, perché non esiste un ordine rispetto a cui misurarlo.

Il criterio che sostituisce l’ordine è la densità. Più criteri il cliente soddisfa, più avanza; meno ne soddisfa, prima viene espulso. Non conta la posizione che occupa lungo il percorso, perché il percorso non esiste. Conta il grado di compatibilità che dimostra nel punto in cui si trova, e quel grado può essere alto al primo contatto e basso al decimo.

Il cambio ha una conseguenza operativa precisa. Un funnel richiede nurturing, cioè lavoro continuo per spostare qualcuno lungo una linea. Un modello a densità richiede struttura, cioè criteri dichiarati che agiscono senza che nessuno debba applicarli a mano. Il primo consuma tempo in proporzione al numero di contatti, il secondo no, perché la selezione è già scritta nei criteri.

Cambia anche l’oggetto della misurazione. In un funnel si osserva l’avanzamento, che descrive il movimento e non la qualità. In un modello a densità si osserva l’allineamento, che descrive quanto quel cliente è realmente compatibile con il sistema ed è l’unica misura che dica qualcosa su dove andrà a finire.

Il funnel accompagna. Il modello a densità seleziona.

Per info → www.hub131.it