Um profissional de growth, acostumado ao mundo 100% digital de campanhas e funil, foi para uma fintech nascente e esbarrou num cliente que não cabia em planilha nenhuma: o pequeno comerciante de barriga no balcão, que anota as contas na mão, não abre e-mail e desconfia de tudo que mexe com o dinheiro dele. Tentar chegar direto nele, com panfleto, aplicativo e porta a porta, bateu na parede, porque ninguém entrega o próprio caixa a um desconhecido. A virada foi parar de falar com o comerciante e falar com quem ele já respeitava havia anos: o vendedor da indústria que o abastecia toda semana. Treinaram e incentivaram esses vendedores, que apresentavam o produto na linguagem e na confiança que já tinham, e a base de adesão recorrente cresceu cerca de 25%. A lição é não julgar o cliente da própria mesa: o que decide o negócio mora na ponta, com quem anota na mão, e só aparece para quem vai até lá.
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