Logo no início da empresa, um empreendedor de tecnologia fechou um contrato grande que ficou 20 anos na base e chegou a representar 60% do faturamento. Ele sabia da teoria (não depender de um cliente só), mas a conta pagava bem, ocupava a agenda e diversificar sempre ficava para depois. Um dia, sem aviso, o cliente informou que ia levar a operação para outro país.
Em vez de demitir, ele preservou o time, montou uma área de marketing de verdade e criou do zero uma diretoria comercial com executivos de mercado, sem deixar de atender contas grandes, só sem depender de uma única. Anos depois, o maior cliente representa cerca de 8% do faturamento, a empresa dobrou de tamanho, e a lição ficou: o conforto de um cliente grande é justamente o que esconde o maior risco.
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