#145 Zonder pijn geen verkoop: wat als je de pijn niet boven tafel krijgt?

Zonder pijn geen verkoop. Maar wat doe je als je in een salesgesprek zit en de pijn maar niet goed boven tafel krijgt? Je prospect vertelt genoeg, het gesprek loopt ogenschijnlijk goed, maar je krijgt niet scherp waarom iemand écht iets wil veranderen.

Zeker bij slimme, verbaal sterke prospects kan dit lastig zijn. Ze kunnen haarfijn uitleggen wat er speelt, alles analyseren en tegelijkertijd hun eigen probleem kleiner maken. Voor je het weet heb je een interessant gesprek gevoerd, maar ontbreekt de urgentie om daadwerkelijk een besluit te nemen.

In deze aflevering ontdek je:

• Waarom het benoemen van een probleem nog niet betekent dat je de echte pijn begrijpt.

• Welke lagen er onder een probleem kunnen zitten en hoe je daarop doorvraagt.

• Wat je doet als iemand veel praat, maar vooral rationele antwoorden geeft.

• Hoe je abstracte uitspraken als ‘ik wil meer focus’, ‘ik wil groeien’ of ‘ik wil meer balans’ concreet maakt.

• Welke vragen je kunt stellen als iemand zijn probleem steeds relativeert.

• Wanneer je moet stoppen met doorvragen en moet concluderen dat er simpelweg onvoldoende urgentie is.

• Waarom pijn blootleggen iets anders is dan pijn creëren om je aanbod te verkopen.

Een goed salesgesprek draait niet om iemand naar een ja praten. Je wilt iemand helpen helder te krijgen waar diegene nu staat, wat er werkelijk schuurt, waar hij of zij naartoe wil en waarom verandering belangrijk is. En als daar geen urgentie uit ontstaat, is dat óók een antwoord.

Over Laura Weijers

Laura Weijers is premium business mentor voor ervaren consultants, strategen en coaches. Ze helpt hen het bedrijf rondom hun expertise naar een hoger niveau te brengen: met een scherpe positionering, een sterk premium aanbod, hogere tarieven en een verdienmodel dat minder afhankelijk is van hun tijd.

Wil je onderzoeken waar in jouw salesgesprekken kansen blijven liggen en hoe je vanuit meer regie betere gesprekken voert met potentiële premium klanten? Plan dan een kennismaking. Deze is bedoeld voor ervaren coaches met een goedlopende business die serieus willen doorgroeien met minder klanten, hogere tarieven en meer regie.

Kennismaking:
Plan een kennismaking

Wil je eerst verder verdiepen in premium positionering? Bekijk de gratis videotraining:

Premium positioneren: word de enige logische keuze voor je ideale klant