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¿Puede un libro de ventas publicado en los años ochenta seguir siendo útil casi cuarenta años después?En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi San José y yo comenzamos una serie dedicada a comentar grandes libros de ventas. Y arrancamos con SPIN Selling, de Neil Rackham, un clásico que sigue teniendo mucho que enseñarnos.Pero no queremos resumir libros. Queremos compartir qué ideas nos parecen útiles, cuáles han envejecido peor y cómo podemos aplicarlas hoy.El método SPIN propone cuatro tipos de preguntas: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. Una estructura que ayuda a comprender al cliente antes de intentar venderle nada.Hablamos de por qué una conversación comercial no debe convertirse en un interrogatorio, de cómo ha cambiado la información que necesitamos obtener del cliente y de la importancia de descubrir las consecuencias reales de sus problemas.Porque una cosa es que el cliente tenga un problema y otra muy distinta que sea consciente de lo que le cuesta mantenerlo.También analizamos cómo ayudarle a visualizar el valor de resolverlo y por qué hacerlo facilita posteriormente la defensa del precio.La gran enseñanza de SPIN Selling es que no debemos intentar convencer demasiado pronto. Primero hay que comprender, profundizar y ayudar al cliente a descubrir el valor de cambiar.Y, por supuesto, conversamos sobre ello. Que es bastante mejor que soltarle una conferencia al cliente.El enlace a mi nuevo libro es --> https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
