Enviar una propuesta y después preguntarte cuándo deberías volver a llamar al cliente suele ser señal de que algo ha fallado antes.Porque el seguimiento comercial no empieza después de enviar la propuesta.Empieza antes.En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de una situación muy habitual: el vendedor envía una propuesta y, a partir de ahí, comienza una sucesión de llamadas, correos, WhatsApps y mensajes de LinkedIn preguntando:“¿Has podido mirar lo mío?”Eso no siempre es seguimiento.A veces es directamente perseguimiento.La diferencia está en cómo hemos preparado el proceso comercial.Antes de enviar una propuesta deberíamos saber, entre otras cosas:
- quién va a tomar la decisión;
- qué pasos seguirá el cliente;
- cuándo espera decidir;
- qué tiene que ocurrir antes de esa decisión;
- y cuándo volveremos a hablar.
Si el cliente te pide una propuesta, no basta con responder: “Te la envío mañana”.Conviene acordar también cómo se la vas a presentar y qué ocurrirá después.Porque cuando simplemente envías el documento y esperas, pierdes buena parte del control del proceso comercial.También hablamos de otro aspecto importante: hacer seguimiento no significa llamar constantemente.A veces puede consistir en aportar información relevante, aclarar una duda, enviar un caso parecido, anticipar una dificultad o compartir algo que ayude al cliente a tomar su decisión.Sergi cuenta, por ejemplo, cómo utilizó un audio de formación como “regalo de vuelta al cole” para mantenerse presente en la mente de antiguos clientes sin pedirles nada a cambio.Eso también es seguimiento.No persigues.Aportas valor y sigues estando en el radar del cliente.El problema, por tanto, no es decidir si debes llamar a los tres días, a la semana o a los quince días.La pregunta importante es otra:¿Qué acordaste con el cliente antes de enviar la propuesta?Si no acordaste nada, el problema no empieza cuando haces seguimiento.El problema empezó antes.Y seguramente acabarás escuchando una de las frases más peligrosas de cualquier proceso comercial:“Ya te llamaré”.Por cierto mi libro lo tienes en => https://ventasparanovendedores.com/libro-audiolibro
