「欲しい」と言った顧客は、なぜ買わないのか

「それ、欲しいです」「ぜひ使ってみたい」。顧客インタビューでそう言ってもらえたのに、いざ売ろうとすると誰も買わない。不満を口にしながら、何年も同じやり方を使い続ける。起業家ロブ・スナイダーは、こうした状況について「痛み（Pain）は需要（Demand）ではない」と指摘します。

今回は、Forbesに掲載された記事「What Founders Often Get Backward About Sales」を取り上げます。スナイダーが新著『The Power of Pull』で提唱する考え方を軸に、顧客の「困っている」がなぜ購買につながらないのか、本物の需要を見極めるPULLフレームワークとは何か、営業をプロダクト開発の一部と捉えるとはどういうことかを紹介しています。後半では、朝倉のマッキンゼー時代の「本音・建前分析」や予防医療の例から見せかけの需要の構造を掘り下げ、iPhoneやTikTokのようなプッシュ型の領域や、サム・アルトマンが語ったYC時代の助言への反省にも話を広げています。

▼ 今回のトピック

「Pain is not demand」：困っていることと、需要があることは別物

「文句を言うこと」と「乗り換えること」は違う

本気度を測るのは発言ではなく行動：予算の確保、担当者の設置、複数社の比較

「便利そう」と答えるコストと「買う」コストの非対称性

創業者の思い込みが、都合のいい発言だけを拾わせる

顧客が実際に買う理由は、もっと地味でシンプル

営業はプロダクト開発の一部：早く売ろうとすることで需要の有無が見える

PULLフレームワーク：Project／Unavoidable／List／Limitations

マッキンゼー時代の「本音・建前分析」：「いい」と言うものと実際に使われるもののズレ

予防医療に見る「あった方がいいが、顕在化していない」ニーズの難しさ

リーン・スタートアップと、誰も必要としないものを作り込んでしまう悪夢

プル型とプッシュ型：iPhoneやTikTokは課題解決からは生まれない

法人向けビジネスとプル発想の相性

サム・アルトマンが語った「YCで伝えてきた助言」への反省と、大きく始めるという選択肢

▼ 参考文献

スピーダスタートアップ情報リサーチ

https://jp.ub-speeda.com/solutions/startup/

What Founders Often Get Backward About Sales

https://www.forbes.com/sites/rodgerdeanduncan/2026/09/01/what-founders-often-get-backward-about-sales/

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