出版した瞬間、銀行から「融資の話を」と連絡が来る

頭を下げて借りていた経営者が、支店長から呼ばれる側に変わる。

これは比喩ではありません。156冊の商業出版プロデュース現場で、出版から30〜90日のあいだに繰り返し見てきた構造です。

中小企業の融資審査は「定量評価」と「定性評価」の二層で動いています。定量は数字、定性は経営者そのもの──理念、実績、将来構想。後者は決算書では伝わりません。

ここで商業出版が機能します。200ページの書籍は、経営者の頭の中を体系化した「事業説明資料」です。しかも出版社の編集者が審査し、書店流通に乗せた商業出版──この第三者保証付きで、担当者は本を読み、支店長に回し、本部稟議に添付する。156冊の現場で、目安としてこの流れが起きるケースが少なくありませんでした。

出版後の経営者から聞こえてくる変化には共通の構造があります。一つは、取引銀行のランクが上に動くこと。信用金庫だけだった経営者に地方銀行から声がかかる。地銀メインだった経営者の前にメガバンクの担当者が現れる。もう一つは、保証協会付き中心だった融資構成が、プロパー融資の比率を増やしていくこと。金利の交渉余地が生まれ、調達スピードも変わります。

ここで起きているのは、資金調達の主導権が借り手側に移るという構造変化です。

私が18年前に出した『話術！虎の穴』(2008年・源出版)は、今も毎月仕事を連れてきます。商業出版は「刊行日」がゴールではない。12ヶ月かけて経営の構造を組み替えていく装置です。1冊が18年働き続ける複利は、こういう形で積み上がっていきます。

今、取引のある金融機関は何行ありますか。そのうち、支店長と直接話せる関係は何行ですか。融資の条件交渉で、あなたから提案を出せる立場にありますか──それとも、出された条件を受け入れる立場ですか。

もし「受け入れる立場」が多いなら、それは数字の問題ではなく、定性評価の材料が手元にないという問題です。

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今日の話を、あなたの会社の場合どう設計するか──15分でも話せば方向性は見えます。

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