Quando l'AI incontra il commerciale

Hai 60 secondi. All’altro capo del filo c’è una segretaria che non sa chi sei. Il tuo obiettivo non è vendere: è farti passato al responsabile.

Margherita Turdò ha fatto questo lavoro per mesi. Cold calling da telefono fisso, report su Excel, appuntamenti tracciati con cura quasi ossessiva. Crediti di imposta, poi software house, poi e-learning su misura. Sette anni di commerciale in settori che nessuno si sveglia la mattina sognando di vendere.

Ho parlato con lei di come si vende davvero l’AI, di cosa sbaglia chi fa il pitch troppo presto, e di dove finisce il meccanico e dove inizia la persona.

Chi è Margherita

Margherita Turdò è Business Developer di Andrea Fantucchio e AI per Tutti, il progetto con oltre 60.000 iscritti su YouTube, oltre 11.000 lettori su Substack, partner Google per Gemini Early Access, academy con 500 professionisti attivi.

Non viene dal mondo tecnico. Ha studiato giurisprudenza. È entrata nel commerciale quasi per caso, con uno stage in un’azienda di finanza agevolata a Padova, e ha scoperto di avere qualcosa che in pochi valorizzano quando parlano di vendita: l’organizzazione.

Il filo rosso delle sue esperienze è sempre lo stesso. Arriva in posti dove non c’è nulla: nessun portafoglio clienti, nessun processo codificato, nessun playbook. E costruisce da zero.

L’ultima prima di IA per Tutti era Inrebus, Torino: corsi di formazione multimediali custom made per grandi aziende. Un settore di nicchia dentro un settore di nicchia. È entrata che non c’era nemmeno l’ufficio commerciale. È uscita con una business unit strutturata e clienti acquisiti in due anni e mezzo di lavoro solitario.

Il problema del pitch troppo presto

La figura del commerciale che arriva, ti spara il pitch e ti rincona con le parole: Margherita pensa che esista, che funzioni in certi contesti, ma che non sia il suo modo.

Il suo primo amore non è il prodotto. È il processo. Capire un business, trovare il modo di entrare in un mercato nuovo, proporre qualcosa che quell’azienda non aveva mai fatto. Dentro a tutto questo c’è anche il prodotto, ma viene dopo.

“Fare il pitch troppo presto è l’errore principale.”

Prima viene l’ascolto. Capire la persona, capire la sua organizzazione, capire qual è il pain reale e non quello dichiarato. Solo quando hai tutti gli elementi necessari, quelli sufficienti, elabori la proposta.

In un mercato con enne competitor, dove tutti propongono più o meno le stesse cose, la differenza non la fa il pitch: la fa la profondità con cui hai capito cosa serve all’altro.

Il cold calling, spiegato senza paura

Una parentesi su un termine che spaventa: il cold calling.

È la pratica di chiamare aziende che non ti conoscono, che non hanno interagito con il tuo sito, i tuoi social, la tua newsletter. Hai circa 60 secondi per convincere la segretaria a passarti il responsabile. Non vendi nulla in quella chiamata: vendi solo il diritto di parlare con la persona giusta.

Margherita lo faceva da telefono fisso. Venti aziende a settimana, ognuna con i suoi esiti: non risponde, richiamare alle 14.30, ha detto di risentirci tra un mese. Tutto nel calendario. Tutto tracciato su Excel.

“L’organizzazione è la prima competenza che ho riconosciuto in me. Non la parlantina.”

Questa cosa vale anche oggi, nell’AI. Le relazioni non si costruiscono da soli, e nemmeno si delegano a un agente vocale senza perdere qualcosa di importante lungo la strada.

Come si qualifica un cliente in AI

Uno dei punti più pratici della conversazione riguarda la qualificazione: capire velocemente se quell’azienda diventerà davvero un cliente, o ti farà perdere tempo.

Margherita usa due domande che fa sempre.

La prima è: perché noi? Se l’azienda ha sentito dieci consulenti, è un segnale. Non è sbagliato, ma cambia tutto. Quell’azienda non ha scelto te perché ti seguiva e si fidava: ti ha trovato in una lista. Devi capire quanto è affezionata al brand, se ha già comprato qualcosa, se ha manifestato interesse nel tempo. Un lead qualificato non è chi ti contatta: è chi ti ha seguito, ha interagito, ha già fatto un primo passo da solo.

La seconda: avete mai usato l’AI? Sembra ovvia. Non lo è. Ci sono aziende che arrivano convinte di voler fare AI e non hanno mai aperto ChatGPT. Ci sono manager che hanno ricevuto il mandato dall’AD e stanno cercando qualcuno a cui delegare la ricerca. Capire il punto di partenza reale ti dice in quanto tempo il progetto potrà partire, e se partirà mai.

“Spesso il problema non è l’AI. È che il cliente non ha le risorse interne per stare dietro al progetto.”

Questo è il nodo. Vendi, firma, incassi l’ordine. Poi il cliente non ha tempo. Il formatore ha bloccato le date. Il progetto non parte. Le è capitato in tutte e tre le esperienze precedenti, non solo nell’AI.

Dove finisce il meccanico

Verso la fine ho fatto la domanda che tutti vogliono fare: un agente AI vocale potrebbe fare il cold calling al posto tuo?

La risposta è stata misurata.

Alcune parti del lavoro commerciale si automatizzano bene. Lei stessa usa NotebookLM in modo sistematico: ha caricato due anni di report appuntamenti e ha chiesto al sistema di trovare le obiezioni più frequenti, in ordine dalla più comune alla meno comune. Poi ha fatto lo stesso con i motivi di acquisto. Il risultato è un quadro chiaro di perché le aziende comprano, e perché non comprano. Prima lo faceva a mano, ci passava ore. Adesso no.

Ma la conversazione, quella vera, è ancora un fatto umano.

Le aziende continuano a essere gestite da persone. Le decisioni continuano a essere prese da persone, anche quando mediat