#10 No champion, no deal! Espen Sjaaviks rammeverk for å bygge interne "Champions" i B2B-salg — Operators

Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om det andre – personen som faktisk gjør salget for deg når du ikke er i rommet.

Tema:

Rammeverket for å bygge en champion fra scratch: identify, build, test, use – og hvorfor de fleste selgere hopper rett til «use» og taper.
Hvordan skille en ekte champion fra en hyggelig coach – forskjellen som avgjør om dealen faktisk beveger seg.
Den konkrete dealen Sjaavik tapte til en konkurrents champion og hvorfor
De tre testene som avslører om du faktisk har en champion, fra de små oppfølgingstestene til den ultimate.
Forecast-øvelsen der du holder champions senioritet opp mot deal-størrelsen, og hva mismatchen avslører om pipelinen din (nydelig norsk).

Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i flere amerikanske milliardselskaper. For andre gang gjester han Operators, etter episoden om operativsystemet for repeterbart salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn

(00:20) - Champion-definisjonen
(01:16) - Hva er en champion?
(02:12) - Roller i kjøpsprosessen
(03:58) - Hva er painen?
(06:08) - Finne champion fra utsiden
(09:17) - Hvem bør du kontakte først?
(12:12) - Ingen champion, ingen deal
(13:52) - Hvorfor champion er avgjørende
(15:38) - Når feil champion vinner
(17:57) - Lære av feil
(19:13) - Finne den sterkeste allierte
(20:39) - Politikk i store avtaler
(22:52) - Fra identifisering til bygging
(24:12) - Se etter champignonsignaler
(26:08) - Hvordan bygge tillit
(29:29) - Første møte med champion
(33:15) - Identifiser, bygg, test, bruk
(35:02) - Bygge champion steg for steg
(38:04) - Første kontakt er alt
(40:22) - Gi før du tar