Crédito de Nómina: El producto más rentable en México que nadie quiere tocar.

Existe un producto financiero en México que cumple simultáneamente las tres condiciones que cualquier director de crédito pondría en su wishlist: garantía de pago automatizada vía descuento directo de nómina, índice de morosidad por debajo del 3% —el más bajo de todo el crédito al consumo bancario— y un saldo de 436,565 millones de pesos al cierre de diciembre de 2025, según el portal estadístico de la CNBV. Eso equivale al 26.7% de toda la cartera de crédito al consumo de la banca múltiple, y lo convierte en el segundo producto más grande del portafolio de consumo, solo por detrás de la tarjeta de crédito.

No estamos hablando de un producto emergente ni de un experimento fintech. Estamos hablando del crédito de nómina —uno de los caballos de batalla más antiguos de la banca mexicana—, que en el último año creció aproximadamente 8.8% respecto a su saldo de finales de 2024 y que sigue ganando participación relativa dentro del portafolio total.

Sin embargo, si tomas el catálogo de crédito nómina de cualquier banco grande hoy y lo comparas con el de hace diez años, encontrarás esencialmente el mismo producto. El proceso de originación es el mismo —con el único cambio real de que algunos bancos incorporaron un canal digital en los últimos años. Las prestaciones son las mismas. El esquema de descuento quincenal es el mismo. El plazo estándar es el mismo. Y la tasa de interés —según Banxico— se ubicó en 27.1% promedio ponderado por saldo entre julio 2024 y junio 2025: prácticamente idéntica a la de los dos años anteriores. El ciclo de flexibilización monetaria más agresivo en años pasó de largo como si este producto no existiera.

La pregunta no es por qué el crédito de nómina no crece —claramente lo hace. La pregunta es más incómoda: ¿por qué el producto más rentable y mejor garantizado del portafolio de consumo sigue siendo, en esencia, el mismo que hace una década?

La respuesta tiene nombre en la literatura de economía conductual. Y tiene consecuencias directas para los equipos de producto que gestionan esta cartera.

La trampa que pocos análisis mencionan

Antes de llegar al sesgo, vale entender una restricción estructural que muchos análisis externos del producto ignoran: las áreas de producto de crédito de nómina solo pueden prestarle a los clientes que ya reciben la dispersión de su salario, nómina o pensión en una cuenta de captación de la misma institución. No es un producto de prospección abierta. El banco no puede salir a originar crédito nómina con cualquier trabajador formal del país —solo con quienes sus empleadores ya tienen convenio de dispersión con esa institución.

Y aquí está la trampa: no todas las nóminas que llegan son iguales. Algunas empresas dispersan en un banco los salarios de sus trabajadores mejor pagados y en otro los de sus operadores de menor ingreso. Muchos titulares de cuentas nómina tienen salarios tan bajos que el monto prestable —después de reservar el porcentaje mínimo de ingreso disponible— es marginal o nulo. Otros ya cargan un nivel de endeudamiento tan comprometido, con créditos en otras instituciones o descuentos de INFONAVIT, que tampoco califican para un monto relevante. El universo real de clientes a quienes el área de producto puede efectivamente prestar es considerablemente menor que el universo de titulares de cuentas nómina que aparece en el tablero.

El detalle que completa el cuadro: en la mayoría de las instituciones, la responsabilidad de atraer nuevas nóminas —convencer a más empresas de dispersar su nómina a través del banco— no recae en el área de producto de crédito, sino en otra área completamente distinta: banca de empresas, el área comercial, o el equipo de tesorería corporativa. El área de producto hereda la base de clientes que otra área construye. Esta separación organizacional tiene consecuencias profundas: el equipo de producto optimiza para la cartera existente porque literalmente no controla el flujo de entrada de nuevos acreditados potenciales.

Esto no es una justificación para la falta de innovación. Es el contexto que hace que la innovación sea más difícil —y por eso mismo más necesaria.

Los números que deberían incomodar

Con ese contexto sobre la mesa, los datos cobran otro significado. Al cierre de diciembre de 2024, el crédito de nómina registraba un índice de morosidad simple (IMOR) de 2.9%, menor al 3.1% del crédito al consumo en general. El índice de morosidad ajustado (IMORA) —que incorpora quitas y castigos— se ubicó en 10.9% con tendencia a la baja, según el reporte de Banxico. En contraste, el crédito personal sin garantía superaba el 12% en ese mismo indicador.

La concentración del mercado también dice algo. Los dos bancos más grandes concentran el 60.3% de la cartera total de crédito nómina; los cinco más grandes capturan el 97.3%. El índice Herfindahl-Hirschman del producto era el más alto de todo el crédito al consumo al cierre de 2024. No hay cinco actores realmente compitiendo por innovar. Hay dos instituciones grandes que tienen el producto en piloto automático y tres más que completan el cuadro sin alterar la dinámica.

El cuadro habla solo: el producto con el mejor perfil de riesgo dentro del crédito al consumo sin garantía real es también el segundo más grande del portafolio. Y aun así, en términos de innovación de diseño de producto, lleva una década prácticamente quieto.

El Índice de Herfindahl-Hirschman (IHH) es la forma estándar de medir qué tan concentrado está un mercado. La mecánica es sencilla: tomas la participación de mercado de cada empresa, la elevas al cuadrado, y sumas todos los resultados.

La razón de elevar al cuadrado no es caprichosa — es lo que hace que el índice sea sensible al tamaño relativo de los jugadores. Un mercado con diez empresas de 10% cada una da un IHH de 1,000 (10² × 10). Pero si una empresa tiene 70% y las otras nueve se reparten el resto, el índice se dispara hacia arriba aunque el