LA VENDITA COME PROTOCOLLO: ELIMINAZIONE TOTALE DELLA PERSUASIONE.

Un protocollo di vendita è un insieme di regole dichiarate in anticipo che stabiliscono se una trattativa può proseguire. Non contiene argomenti persuasivi: al posto della capacità di convincere colloca criteri, evidenze e verifiche. La differenza non è di tono, è di funzione. La persuasione agisce sulla disponibilità del cliente. Il protocollo agisce sulla compatibilità tra il cliente e la struttura che dovrebbe servirlo.

Il funzionamento è binario. Il venditore confronta la situazione osservata con i criteri stabiliti. Se i criteri sono soddisfatti, la trattativa avanza. Se non lo sono, si chiude. Non c’è margine di interpretazione né spazio per l’iniziativa individuale: il venditore non valuta se il cliente possa essere recuperato, registra se le condizioni esistono. Spariscono tre costi ricorrenti: le aspettative costruite su promesse non verificabili, le trattative che proseguono senza esito, i criteri rinegoziati che andavano fissati all’origine.

Un esito ottenuto per persuasione dipende dalla persona, dalla sua abilità, dalla singola occasione: non si trasferisce e non si misura. Un esito ottenuto per protocollo dipende dal processo, e quindi si insegna, si verifica e si ripete dentro la stessa struttura. La continuità del risultato smette di dipendere da chi lo produce. Il primo è una prestazione individuale, il secondo è una capacità aziendale.

La persuasione va ricostruita ogni volta e resta esposta alla variabilità delle persone. Il protocollo si progetta una volta e si governa nel tempo. Chi vende con protocolli non «parla bene», governa un processo. E un processo ben governato produce esiti prevedibili.

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