Cómo descubrir que tu cliente no compra tu producto, sino el trabajo secreto que necesita resolver con él Durante años, una cadena de comida rápida intentó mejorar sus batidos. Los hacía más espesos, más sabrosos, con nuevos tamaños y sabores. Pero las ventas apenas reaccionaban.
Entonces contrataron a un investigador para averiguar qué estaba ocurriendo. Su primera intuición fue preguntar a los clientes qué querían cambiar. Las respuestas fueron las habituales: menos azúcar, más variedad, un precio más bajo, ingredientes de mayor calidad.
Pero el investigador hizo algo menos cómodo. Se quedó observando quién compraba batidos, a qué hora, cuánto tardaba en consumirlos y si los tomaba dentro del restaurante o se los llevaba.
Descubrió una escena repetida cada mañana.
Muchos clientes compraban un batido antes de ir a trabajar. No se sentaban a desayunar. Lo metían en el portavasos del coche y desaparecían por la carretera. El batido era tan denso que duraba todo el trayecto. Además, permitía consumirlo con una sola mano y sin ensuciarse mientras conducían.
No estaban comprando exactamente un desayuno. Estaban comprando algo que les ayudaba a hacer más llevable un viaje aburrido, largo y repetido.
Por la tarde, en cambio, aparecían padres con niños. Para ellos, el batido cumplía otro trabajo completamente distinto: servía como premio, entretenimiento y excusa para alargar unos minutos la salida familiar.
Mismo producto. Dos trabajos. Dos momentos. Dos razones de compra.
La empresa había estado intentando fabricar un batido perfecto para todo el mundo. Pero el cliente no evaluaba el producto en abstracto. Lo contrataba para resolver una situación concreta.
Ahí está la idea radical: tus clientes no compran lo que tú describes. Compran lo que necesitan que ocurra después de comprarte.
Un diseñador puede pensar que vende una identidad visual, cuando su cliente está intentando parecer fiable delante de un inversor. Una nutricionista puede creer que vende planes de alimentación, cuando su cliente necesita dejar de improvisar la cena después de un día agotador. Un asesor puede ofrecer informes financieros, aunque el comprador solo quiera saber si puede contratar a una persona sin quedarse sin liquidez.
Prueba este ejercicio. Elige uno de tus productos y deja de preguntarte quién es tu cliente ideal. Pregunta, en cambio: «¿En qué momento me compra? ¿Qué estaba intentando hacer justo antes? ¿Qué quiere poder hacer inmediatamente después?». Después escribe tres versiones de tu oferta, cada una orientada a una situación concreta.
No cambies necesariamente lo que entregas. Cambia el contexto en el que lo presentas y las palabras que utilizas para que el cliente reconozca su problema.
La Inteligencia Artificial puede ayudarte a descubrir esos trabajos ocultos. Puede analizar conversaciones, correos, reseñas y preguntas de clientes para detectar qué intentaban conseguir realmente cuando te contrataron. Después puedes transformar esos patrones en diagnósticos, guías, asistentes y activos digitales adaptados a cada situación.
Eso explica el curso en formato papel y online disponible en NegocioUnipersonal.com: cómo usar la Inteligencia Artificial para que tu profesión no desaparezca y convertir tu experiencia en activos digitales que sigan resolviendo problemas incluso cuando tú no estás delante.
No diseñes una oferta para una persona imaginaria. Diseñala para el momento exacto en el que alguien necesita que le ayudes.
Este no es otro contenido más: es el aprendizaje radical de hoy para aplicar y hacer crecer tu negocio. Recuerda que la conversación continúa en el Club Triunfers de Emprendedores. Únete gratis desde Triunfers.com. Te recomiendo también unirte gratis a EmailRadical.com para recibir estas historias en tu email y sucríbete gratis al podcast Marketing Radical para escucharlas. Soy Borja Girón, un fuerte abrazo y hasta mañana
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