Was passiert, wenn Ihre Kunden künftig zuerst eine KI fragen – und erst danach Ihren Vertrieb?

Darüber habe ich mit Jens Kramer von ChocoBrain und Philipp Schmalzhaf, Vertriebsleiter bei Grob Antriebstechnik, in meiner aktuellen Podcastfolge gesprochen.

Grob ist ein schönes Praxisbeispiel für eine Herausforderung, die ich bei vielen mittelständischen Industrieunternehmen sehe:

➡️ Die Produkte stehen im Mittelpunkt – obwohl der Kunde zunächst gar kein Produkt sucht, sondern eine Lösung für sein Problem.

Gemeinsam sind wir deshalb der Frage nachgegangen:

Wie müssen sich B2B-Vertrieb und Marketing verändern, wenn Käufer immer stärker digital recherchieren und zunehmend KI für ihre Kaufentscheidungen nutzen?

Wir sprechen unter anderem darüber,

• 👉 warum eine klassische produktzentrierte Website bei erklärungsbedürftigen Produkten häufig nicht ausreicht,
• 👉 wie Grob den Perspektivwechsel vom Produkt hin zu Problemen und Anwendungsfällen vollzogen hat,
• 👉 warum das Wissen für eine gute digitale Käuferführung häufig längst in den Köpfen der Vertriebsmitarbeiter steckt,
• 👉 wie digitale Käuferführung Interessenten vorqualifizieren und gleichzeitig den technischen Vertrieb entlasten kann,
• 👉 warum KI-Sichtbarkeit für Industrieunternehmen zunehmend wichtiger wird,
• 👉 was passiert, wenn ChatGPT & Co. Produkte oder technische Eigenschaften falsch einordnen,
• 👉 warum Websites künftig nicht nur für Menschen, sondern auch für KI-Systeme verständlich sein müssen,
• 👉 und weshalb Strategie und Prozesse vor KI und Automatisierung kommen sollten.

Ein Beispiel von Philipp ist mir besonders im Gedächtnis geblieben:

Ein Konstrukteur möchte am Ende des Tages seine Konstruktion fertig haben.

Dafür braucht er jetzt die notwendigen Informationen und jetzt sein CAD-Modell – nicht erst nach einem Telefonat oder zwei Tage später.

Genau das ist für mich Käuferzentrierung.

Nicht zu fragen:

„Wie können wir unser Produkt besser verkaufen?“

Sondern:

„Was möchte unser Kunde gerade erledigen – und wie können wir es ihm möglichst einfach machen?“

KI macht diese Frage noch relevanter.

Denn ein immer größerer Teil der Recherche könnte stattfinden, bevor ein Interessent überhaupt Ihre Website besucht oder mit Ihrem Vertrieb spricht.

Vielen Dank, Jens und Philipp, für das spannende Gespräch und vor allem für die vielen konkreten Einblicke aus der Praxis.

🎙️ Jetzt reinhören & inspirieren lassen: